摘要：在劉讓招的300多畝榨菜地里，聚土網(wǎng)安裝了一個(gè)電子稻草人，攝像頭每15分鐘拍攝一張照片，傳感器則記錄著一天的空氣濕度、光照和氣壓等數(shù)據(jù)。不管是怡繼平，還是遠(yuǎn)在重慶的聚土網(wǎng)總部員工，只要打開(kāi)手機(jī)，就能收到實(shí)時(shí)的照片和數(shù)據(jù)，進(jìn)而了解田間地頭的動(dòng)向。
四川宜賓南部，公路順著連綿起伏的群山，一直延伸進(jìn)遠(yuǎn)方的霧中。一路上，偶爾會(huì)有佝僂的老人和玩耍的孩子，遇上汽車(chē)經(jīng)過(guò)村子，他們會(huì)停下來(lái)，目送車(chē)子消失在轉(zhuǎn)彎的山坳里。?
十二月中旬，下過(guò)一場(chǎng)雨后，路面濕漉漉的，空氣彌漫著入冬以來(lái)的冷冽。路的兩旁，綠油油的榨菜格外醒目。這一帶是烤煙種植區(qū)，八月收割完烤煙，九月又在壟體上種榨菜。烤煙與榨菜輪種，一年兩季。?
在半山腰的轉(zhuǎn)彎處，五十歲的黃人登站在一片榨菜地上，朝著車(chē)?yán)锏拟^平揮手示意。種著榨菜的四百多畝土地，是黃人登從附近兩個(gè)生產(chǎn)隊(duì)、三十多戶人家手里流轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，一畝地一年的租金是300元。?
此時(shí)，距離榨菜收割還有一個(gè)月的時(shí)間。怡繼平幾乎每周都要來(lái)一趟，除了查看長(zhǎng)勢(shì)、預(yù)防病蟲(chóng)害和輔導(dǎo)種植戶，還要把看到的情況反饋給三百公里外的重慶總部。2017年8月，他加入聚土網(wǎng)，被公司派往四川省宜賓市的筠連縣，開(kāi)拓訂單農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。在筠連縣，他聯(lián)系著三個(gè)鎮(zhèn)子的近萬(wàn)畝榨菜。?
黃人登說(shuō)，2017年是第一次耕種，如果收成不錯(cuò)，2018年他會(huì)加大投入。他還告訴怡繼平，已經(jīng)開(kāi)始籌備來(lái)年種植的土地了。黃人登相中的土地在四川綿陽(yáng)，收割完榨菜，他打算去一趟綿陽(yáng)。
「綿陽(yáng)的地？你在哪兒看到的？」怡繼平發(fā)問(wèn)的時(shí)候，語(yǔ)氣里帶著一絲驚訝，甚至是一點(diǎn)點(diǎn)的懷疑。畢竟，從這里到最近的城市宜賓，開(kāi)車(chē)至少需要4個(gè)小時(shí)，而綿陽(yáng)，在四百公里外。?
黃人登坐在火爐前，搓著手，笑嘻嘻地告訴怡繼平：「就在你們聚土網(wǎng)上啊?！?
▲聚土網(wǎng)在宜賓的土地托管示范區(qū)
01
用自營(yíng)方式做土地流轉(zhuǎn)
2015年4月，探索了近兩年的土地流轉(zhuǎn)后，田靖隆覺(jué)得門(mén)路已經(jīng)摸清楚了，就在重慶創(chuàng)辦了聚土網(wǎng)。創(chuàng)業(yè)初期，團(tuán)隊(duì)不到10個(gè)人，在重慶北部新區(qū)一棟商住兩用的樓里辦公。他們的隔壁，就是新興白酒品牌江小白的總部。?
聚土網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO田靖隆是重慶忠縣人，早年在上海做過(guò)銷(xiāo)售，開(kāi)過(guò)公司。每到春節(jié)，他要回一趟忠縣，到從小長(zhǎng)大的村子里走一走。有幾年，他明顯感受到了變化，兩百多人的村子里，常年生活的不到二十人。隨著老人們故去，年輕一代逃離村莊，土地加速拋荒。后來(lái)有半年的時(shí)間，他去了中國(guó)的許多地方，看到的情況跟忠縣相似，于是覺(jué)得「把農(nóng)村里碎片化的土地整合起來(lái)，是個(gè)機(jī)會(huì)」。?
創(chuàng)辦聚土網(wǎng)之前，田靖隆帶著6個(gè)人，在重慶做土地流轉(zhuǎn)。他們把農(nóng)民想流轉(zhuǎn)的土地信息掛到58同城和趕集網(wǎng)，撮合買(mǎi)方和賣(mài)方，一年做了100多萬(wàn)元的交易。從上?；氐街貞c創(chuàng)業(yè)，因?yàn)橹貞c在做城鄉(xiāng)一體化試點(diǎn)，土地確權(quán)做得最早，交易也最活躍。?
2014年夏天，田靖隆給另一個(gè)土地流轉(zhuǎn)平臺(tái)交了3萬(wàn)元加盟費(fèi)和5000元押金，做起了重慶渝北區(qū)的土地流轉(zhuǎn)加盟商。他慢慢發(fā)現(xiàn)土地不像房產(chǎn)，還是低頻交易的市場(chǎng)。截至2017年12月，聚土網(wǎng)上線兩年零八個(gè)月，3.29 億畝土地掛牌，成交土地4100 萬(wàn)畝，成交率12.4%。?
2013年的中央一號(hào)文件提出，要引導(dǎo)土地經(jīng)營(yíng)權(quán)有序流轉(zhuǎn)，用5年左右時(shí)間基本完成土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)確權(quán)。田靖隆據(jù)此推斷，土地交易成為高頻交易，至少要在2018年以后。?
田靖隆創(chuàng)辦聚土網(wǎng)，以自營(yíng)的方式做土地流轉(zhuǎn)平臺(tái)。他做加盟商時(shí)，發(fā)現(xiàn)地塊信息掌握在加盟商手里，網(wǎng)站留的電話也是加盟商的，一旦線下交易吃差價(jià)，對(duì)平臺(tái)聲譽(yù)的影響極大。并且，所有環(huán)節(jié)都不在自己手里，后期金融也沒(méi)法切入。?
他的野心并不止于土地流轉(zhuǎn)?！竿恋亓鬓D(zhuǎn)是入口，早期為了獲取農(nóng)場(chǎng)主，之后我給他提供金融，給他找到下游的訂單。」他說(shuō)，「實(shí)際上，我們圍著農(nóng)戶，做所有的服務(wù)?！?/p>
?
▲聚土網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO田靖隆
到底如何做自營(yíng)，聚土網(wǎng)有過(guò)一段時(shí)間的探索。?
創(chuàng)業(yè)初期，人手不夠，地塊信息靠抓取拍賣(mài)地塊和58同城等平臺(tái)的信息。有了地塊信息，開(kāi)始做網(wǎng)站流量推廣，向百度購(gòu)買(mǎi)土地流轉(zhuǎn)的搜索關(guān)鍵詞。那時(shí)候，田靖隆的精力用在市場(chǎng)、資本上，技術(shù)交給了找來(lái)的合伙人。沒(méi)多久，技術(shù)負(fù)責(zé)人覺(jué)得這事不靠譜，辭職不干了。?
2015年夏天，中路資本通過(guò)關(guān)鍵詞搜索，發(fā)現(xiàn)了聚土網(wǎng)，聯(lián)系上了田靖隆。8月，聚土網(wǎng)拿到數(shù)百萬(wàn)元天使投資。之后，田靖隆開(kāi)始招募土地經(jīng)紀(jì)人，組織力量到線下收集土地信息。按照計(jì)劃，先從重慶開(kāi)始，做好了，再往外推廣。?
原技術(shù)負(fù)責(zé)人離開(kāi)不久，劉堯加入進(jìn)來(lái)。33歲的劉堯是四川廣元人，大學(xué)畢業(yè)后在鏈家做了十年房產(chǎn)銷(xiāo)售，換工作時(shí)碰到了聚土網(wǎng)。據(jù)劉堯回憶，當(dāng)時(shí)田靖隆帶著20多個(gè)員工在重慶做地塊信息采集，一個(gè)人一天采集大約5條信息，一個(gè)月大約100條。?
到了年底，田靖隆把大家召集起來(lái)開(kāi)會(huì)，都認(rèn)為土地經(jīng)紀(jì)人到農(nóng)戶家里采集數(shù)據(jù)，速度太慢，而且數(shù)據(jù)真實(shí)性難以保證?！高@個(gè)農(nóng)戶幾畝，那個(gè)零點(diǎn)幾畝，我們要把它整合起來(lái)，很難?！箘蛘f(shuō)，土地經(jīng)紀(jì)人到一線采集信息，一是很難取得信任，二是經(jīng)常碰到全家外出打工。?
聚土網(wǎng)在春節(jié)后把目光轉(zhuǎn)向政府和村委會(huì)，以土地托管的形式收集土地信息。政府掌握著土地的詳細(xì)信息，既有位置、面積、水溫和土壤條件，也有土地的經(jīng)營(yíng)信息，比如哪些土地在經(jīng)營(yíng)，哪些土地在流轉(zhuǎn)。
▲聚土網(wǎng)在宜賓的土地托管示范區(qū)
土地托管使聚土網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了土地流轉(zhuǎn)的突破，地塊信息快速擴(kuò)大，數(shù)據(jù)的真實(shí)性也得到保證。到春天時(shí)，土地托管的形式逐步走向成熟，聚土網(wǎng)的土地流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)也開(kāi)始從重慶向外擴(kuò)張?，F(xiàn)在，聚土網(wǎng)已經(jīng)在重慶、四川、山東、安徽、河北、河南、江西、湖北、湖南等地建立了10個(gè)直營(yíng)的分公司。?
現(xiàn)如今，一塊土地的流轉(zhuǎn)不僅要經(jīng)過(guò)供求雙方，還涉及聚土網(wǎng)的客服和土地經(jīng)紀(jì)人，以及政府和第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)。聚土網(wǎng)從政府或村委會(huì)手里拿到地塊信息，需要土地的一方看到網(wǎng)站掛出來(lái)的地塊信息，點(diǎn)擊預(yù)約填寫(xiě)個(gè)人信息，客服聯(lián)系土地需求方并給土地經(jīng)紀(jì)人派單，然后由聚土網(wǎng)駐地的土地經(jīng)紀(jì)人跟進(jìn)。?
除了訂單跟進(jìn)，4個(gè)人的客服部還要做客戶資料檔案的維護(hù)?？蛻糍Y料數(shù)據(jù)包括地塊信息、農(nóng)場(chǎng)信息、個(gè)人金融數(shù)據(jù)，都會(huì)通過(guò)CRM傳過(guò)來(lái)，客服部要對(duì)這些數(shù)據(jù)歸檔。聚土網(wǎng)首席產(chǎn)品官田子謙說(shuō)：「最終我們會(huì)形成一個(gè)完整的客戶畫(huà)像，服務(wù)后續(xù)各業(yè)務(wù)線的交叉營(yíng)銷(xiāo)、用戶復(fù)購(gòu)和交易后追蹤?！?
30歲的田子謙是四川廣安人，2016年10月加入聚土網(wǎng)后，對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行數(shù)據(jù)化升級(jí)?，F(xiàn)在，聚土網(wǎng)通過(guò)數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)，管理著200多位一線的土地經(jīng)紀(jì)人和業(yè)務(wù)人員。田子謙說(shuō)，土地經(jīng)紀(jì)人去一線，下班前在OA系統(tǒng)上報(bào)第二天拜訪的客戶信息，上級(jí)負(fù)責(zé)人在線審批；土地經(jīng)紀(jì)人到了一線，手機(jī)定位打卡，停留時(shí)間和位置都有清晰的記錄。?
土地經(jīng)紀(jì)人到了一線，加盟和自營(yíng)有著顯著的差異。據(jù)劉堯介紹，聚土網(wǎng)的工作人員出門(mén)要佩戴工牌，出去拜訪客戶，首先亮出身份。因?yàn)榻?jīng)常拜訪，所以在一線的辨識(shí)度很高。如果是加盟模式做業(yè)務(wù)，農(nóng)民只認(rèn)土地經(jīng)紀(jì)人，對(duì)平臺(tái)沒(méi)有太大的印象。?
劉堯現(xiàn)在是聚土網(wǎng)重慶土地流轉(zhuǎn)主管，10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月大約15萬(wàn)元的收入。土地經(jīng)紀(jì)人撮合交易，并抽取服務(wù)費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為5900元的保底價(jià)，再加不高于2%的傭金。田靖隆說(shuō)，交易價(jià)格和雙方信息透明，平臺(tái)不吃差價(jià)，也不賺信息不對(duì)稱(chēng)
的錢(qián)。
「土地不像房產(chǎn)，當(dāng)天成交，當(dāng)天就可以把整個(gè)交易流程完成。土地流轉(zhuǎn)需要一定周期，因?yàn)樗婕暗拿姹容^多，比如流轉(zhuǎn)雙方、中間方、村集體、村委，還有包括到鎮(zhèn)政府?！箘蛘f(shuō)，「對(duì)我們來(lái)講，不在于它的周期長(zhǎng)短，而在于用戶的信任。如果沒(méi)有辦出來(lái)，很多人會(huì)覺(jué)得是你的問(wèn)題?！?
劉堯加入聚土網(wǎng)時(shí)，土地流轉(zhuǎn)的模式還沒(méi)有跑順。他說(shuō)那段時(shí)間做的特別難，最害怕遇到土地的二次流轉(zhuǎn)，再次流轉(zhuǎn)需要農(nóng)戶、村委會(huì)和政府的同意，經(jīng)常是來(lái)回跑很多趟。
▲聚土網(wǎng)農(nóng)業(yè)金融解答會(huì)
02
切入農(nóng)業(yè)金融環(huán)節(jié)
「做農(nóng)業(yè)，你要邁過(guò)的門(mén)檻，真是一個(gè)接著一個(gè)。」2017年12月中旬的一個(gè)下午，田靖隆在聚土網(wǎng)的一間會(huì)議室里告訴新經(jīng)濟(jì)100人， 「邁過(guò)了土地流轉(zhuǎn)的門(mén)檻之后，金融，我們又花了整整一年的時(shí)間。」?
2015年夏天，聚土網(wǎng)拿到中路資本的天使投資不久，就跟小貸公司合作，推出金融業(yè)務(wù)。在雙方的合作中，聚土網(wǎng)負(fù)責(zé)收集客戶信息，做風(fēng)控，小貸公司對(duì)接資金。合作了幾個(gè)月，小貸公司遲遲不能放款，無(wú)奈之下，聚土網(wǎng)的金融業(yè)務(wù)下線了。?
雖然停掉了金融業(yè)務(wù)，但田靖隆覺(jué)得土地作為不動(dòng)產(chǎn)，交易過(guò)程中沒(méi)有金融作為杠桿，走起來(lái)會(huì)很慢。一年后，聚土網(wǎng)拿到新加坡淡馬錫旗下祥峰投資領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)元A輪投資，土地流轉(zhuǎn)的模式也已經(jīng)跑順，田靖隆帶著團(tuán)隊(duì)再次殺回金融領(lǐng)域。?
當(dāng)時(shí)，面向農(nóng)業(yè)提供貸款服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司已有數(shù)家，比如農(nóng)分期、什馬金融、沐金農(nóng)等。與這些平臺(tái)不同的是，聚土網(wǎng)主要做小額分散的抵押貸款：土地流轉(zhuǎn)一年以上、地里有了投入，才可以申請(qǐng)聚土網(wǎng)的貸款。這也決定了聚土網(wǎng)的風(fēng)控高度依賴(lài)土地流轉(zhuǎn)積累起來(lái)的數(shù)據(jù)，比如土地流轉(zhuǎn)價(jià)格、土地上的投資和土地的未來(lái)收益等。?
田靖隆算過(guò)一筆賬，一個(gè)種植200畝土地的大戶，土地租金約為14萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)成本每畝450-600元，所有成本加起來(lái)，不過(guò)30萬(wàn)元。所以，聚土網(wǎng)借貸的最高額度就是30萬(wàn)。聚土網(wǎng)的資金，主要來(lái)自京東金融、興農(nóng)擔(dān)保等機(jī)構(gòu)，放給農(nóng)戶的平均利率是14.28%。?
中央發(fā)文允許承包土地的經(jīng)營(yíng)權(quán)用于抵押貸款，但現(xiàn)實(shí)中操作起來(lái)非常繁瑣。聚土網(wǎng)的第一個(gè)金融客戶，就是兩權(quán)抵押貸款，結(jié)果合同蓋章跑了十幾次。跑完第一個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)的風(fēng)控總監(jiān)甩鍋不干了。?
2016年夏天，聚土網(wǎng)的土地流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)在長(zhǎng)江沿岸鋪開(kāi)了，剛剛起步的金融業(yè)務(wù)靠的就是土地流轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)，土地經(jīng)紀(jì)人到一線，同時(shí)要跑土地流轉(zhuǎn)、貸款和訂單農(nóng)業(yè)的業(yè)務(wù)。分公司負(fù)責(zé)人事招聘，但沒(méi)有經(jīng)營(yíng)壓力，總部通過(guò)信息化管理一線員工。
?
▲聚土網(wǎng)的物聯(lián)網(wǎng)終端
一年后，土地經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)到180多人，但每個(gè)月的人效只有3萬(wàn)-4萬(wàn)元。這不是田靖隆想要的，公司正在快速發(fā)展，每個(gè)人都必須跟上腳步。?
「所有的人進(jìn)來(lái)，要跟他約定好，當(dāng)你能力不夠的時(shí)候，你必須下來(lái)?！固锞嘎⊥獗硭刮摹⒗硇?，內(nèi)心有著強(qiáng)勢(shì)的一面。關(guān)于自己的性格，他說(shuō)：「要干的事，遇到再大的阻力，都會(huì)把它干掉，只不過(guò)方式不同。」?
當(dāng)團(tuán)隊(duì)中有人跟不上公司的腳步時(shí)，要么降級(jí)，要么離開(kāi)。不久前，聚土網(wǎng)IT負(fù)責(zé)人先是被降級(jí)，接著離開(kāi)了公司。不過(guò)這一次，他在等待一個(gè)破局者。?
31歲的張鈺文是甘肅人，2007年從華東理工大學(xué)畢業(yè)后，在阿里巴巴「中供鐵軍」待過(guò)三年，后來(lái)做過(guò)百度糯米的上海城市經(jīng)理和齊家網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)副總。2017年夏天，因?yàn)榧彝ピ颍氐街貞c，到聚土網(wǎng)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。?
張鈺文加入后，在田靖隆的支持下，開(kāi)始做團(tuán)隊(duì)優(yōu)化。他先是撤銷(xiāo)了分公司的十多個(gè)HRBP，他們要么回到公司總部，要么轉(zhuǎn)一線銷(xiāo)售。接著，60多人因?yàn)闃I(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，離開(kāi)了公司。在一些地區(qū)，土地流轉(zhuǎn)和金融業(yè)務(wù)開(kāi)始拆分，由不同的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。?
調(diào)整還涉及到一線業(yè)務(wù)員的考核，主要是作業(yè)客戶和初審比例。按照新的考核標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶在線提交材料，每個(gè)月獲客不能低于15家，通過(guò)貸款初審的比例不能低于60%。業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶在線申請(qǐng)貸款后，系統(tǒng)根據(jù)風(fēng)控模型設(shè)定的程序做反欺詐審核，通過(guò)的申請(qǐng)?jiān)儆娠L(fēng)險(xiǎn)管理部人工審核，通過(guò)人工審核后交由風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估部現(xiàn)場(chǎng)交叉驗(yàn)證，并給出放款建議。?
在聚土網(wǎng)，業(yè)務(wù)部門(mén)、風(fēng)險(xiǎn)管理部和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估部相互獨(dú)立，由不同的人負(fù)責(zé)管理。公司內(nèi)部還成立了內(nèi)控與流程設(shè)計(jì)部，工作職責(zé)包括調(diào)查腐敗，識(shí)別不相容職務(wù)，然后拆分。?
黃祖舸是內(nèi)控與流程設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)人，他告訴新經(jīng)濟(jì)100人，公司招人都要經(jīng)過(guò)反欺詐調(diào)查，內(nèi)容包括但不僅限于個(gè)人征信、親戚朋友調(diào)查。聚土網(wǎng)人力資源部曾收到過(guò)一份簡(jiǎn)歷，應(yīng)聘者畢業(yè)于美國(guó)某知名大學(xué)，擁有FRM和CFA等證書(shū)，曾在第三方征信公司工作過(guò)。經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)是一家互聯(lián)網(wǎng)金融公司的高管，該公司準(zhǔn)備切入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。?
10月1日考核期到期，中途有20人主動(dòng)離開(kāi)了崗位，更多的人則是在業(yè)績(jī)公布后離開(kāi)了公司?，F(xiàn)在，負(fù)責(zé)金融直銷(xiāo)獲客的團(tuán)隊(duì)共有124人，其中119人分布在一線崗位。到了2017年11月，分公司的人效迅速提升，人效是原有的4-5倍。?
2017年12月中旬，新經(jīng)濟(jì)100人來(lái)到聚土網(wǎng)時(shí)，公司的優(yōu)化已經(jīng)接近尾聲，如今是逐步建立幫帶機(jī)制和培訓(xùn)體系。?
現(xiàn)在，聚土網(wǎng)城市經(jīng)理每個(gè)月都要回到重慶，所有的人坐在一起，對(duì)上個(gè)月的業(yè)績(jī)和人員進(jìn)行總結(jié)和復(fù)盤(pán)。張鈺文要求，總結(jié)和復(fù)盤(pán)必須講干貨，比如一線業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)客戶，通過(guò)什么渠道開(kāi)發(fā)客戶等。公司也正在輸出一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程，比如已經(jīng)推出一個(gè)工具包，從一線銷(xiāo)售到城市經(jīng)理，其工作流程、獲客方式、公司的紀(jì)律，出了什么問(wèn)題，找哪個(gè)人，都能找到答案。?
同時(shí)，業(yè)務(wù)人員的數(shù)據(jù)都要及時(shí)傳遞給公司。2017年11月，一個(gè)城市業(yè)務(wù)員，一個(gè)人放款達(dá)到了120萬(wàn)元。張鈺文把數(shù)據(jù)拉出來(lái)一看，這120萬(wàn)元分布在哪些行業(yè)、哪些客戶，發(fā)現(xiàn)他以前做過(guò)農(nóng)資，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域很熟悉。
▲四川宜賓的榨菜種植地
03
訂單農(nóng)業(yè)打通最后一環(huán)?
2017年下半年，聚土網(wǎng)在各地設(shè)立小站。在村子里或者鎮(zhèn)子上，尋找有農(nóng)業(yè)背景的人才，主要獲客和獲取貨源。有了小站，大大減少了一線的人工成本。截至目前，聚土網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展了近千家小站。?
小站的獲客和獲取貨源都指向了訂單農(nóng)業(yè)。?
在聚土網(wǎng)的戰(zhàn)略中，訂單農(nóng)業(yè)是打通土地的最后一環(huán)。?
最初在重慶綦江區(qū)，聚土網(wǎng)撮合上游的農(nóng)戶和下游的加工廠，每畝地收取20元的費(fèi)用。田靖隆很快發(fā)現(xiàn)，僅僅整合土地，一是收入太低，二是沒(méi)有更深層次地介入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)，對(duì)整個(gè)行業(yè)價(jià)值不大。第一年解決了信息不對(duì)稱(chēng)，第二年就會(huì)出現(xiàn)跳單。?
2016年9月，農(nóng)業(yè)種植管理專(zhuān)家韋勤勛加入聚土網(wǎng)，籌備訂單農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。聚土網(wǎng)試水訂單農(nóng)業(yè)，一開(kāi)始選擇能夠大面積種植，又能快速賣(mài)掉的作物。韋勤勛根據(jù)這些特征，最終精選了一年生草本植物，生長(zhǎng)周期快的工業(yè)化原料，不需要倉(cāng)儲(chǔ)保存，來(lái)料即可加工成商品。
目前，聚土網(wǎng)主要做榨菜、水稻和辣椒等可深加工的產(chǎn)品，合作的公司有涪陵榨菜、福娃集團(tuán)、東坡糧油集團(tuán)、五糧液等。 在聚土網(wǎng)，一個(gè)20人的團(tuán)隊(duì)分為需求組、交易組、訂單落地組、物流組四個(gè)組，負(fù)責(zé)訂單農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)。需求組拿到企業(yè)訂單，交易組再去尋找種植農(nóng)戶，訂單落地組負(fù)責(zé)跟進(jìn)，物流組負(fù)責(zé)交割。?
在宜賓，黃人登種植的榨菜，就是聚土網(wǎng)與涪陵榨菜合作的訂單。涪陵榨菜一年要用50萬(wàn)噸鮮菜，主要在云貴川地區(qū)收購(gòu)，種植戶很分散，并且面臨著大企業(yè)和中小工廠的競(jìng)爭(zhēng)。2017年7月，聚土網(wǎng)與涪陵榨菜簽約，9月在宜賓等地做訂單農(nóng)業(yè)，種了2.3萬(wàn)畝榨菜。?
怡繼平說(shuō)，榨菜種植前，聚土網(wǎng)給了種植戶一個(gè)保底價(jià)格， 550元/噸的價(jià)格。田靖隆算過(guò)一筆賬，榨菜生長(zhǎng)周期是4個(gè)月，每畝地成本500元左右，平均產(chǎn)量是3-4噸，收入是2000多元。?
劉讓招是筠連縣的另一個(gè)種植大戶，通過(guò)流轉(zhuǎn)的土地種有300多畝榨菜。2017年秋天，當(dāng)怡繼平找到他時(shí)，盡管有政府的引薦，但他仍有顧慮。五年前，一家成都公司到村子里下訂單，讓農(nóng)民種菜，但收割的季節(jié)找不到人，菜最后爛在地里。在筠連縣，聚土網(wǎng)與政府合作，以扶貧項(xiàng)目進(jìn)入農(nóng)村，怡繼平等業(yè)務(wù)員駐在一線。怡繼平的工資績(jī)效，與榨菜的產(chǎn)量掛鉤。?
一線業(yè)務(wù)員主要是經(jīng)驗(yàn)豐富的種植技術(shù)人員，要監(jiān)督種植，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。他們每天的工作就是出門(mén)拜訪客戶，用微信打卡，一周上傳一次工作日志。?
聚土網(wǎng)為每個(gè)大戶建立了檔案，地塊信息，長(zhǎng)勢(shì)、天氣，遇到的問(wèn)題等，都有記錄。公司每個(gè)月搞一次夜校，集中講解匯總的情況、病蟲(chóng)害等。
▲榨菜地里的物聯(lián)網(wǎng)——電子稻草人
在劉讓招的300多畝榨菜地里，聚土網(wǎng)安裝了一個(gè)電子稻草人，攝像頭每15分鐘拍攝一張照片，傳感器則記錄著一天的空氣濕度、光照和氣壓等數(shù)據(jù)。不管是怡繼平，還是遠(yuǎn)在重慶的聚土網(wǎng)總部員工，只要打開(kāi)手機(jī)，就能收到實(shí)時(shí)的照片和數(shù)據(jù)，進(jìn)而了解田間地頭的動(dòng)向。?
元旦過(guò)后，這一帶的榨菜將陸續(xù)成熟，迎來(lái)收割。不過(guò)在這之前，怡繼平還不敢松懈。他告訴新經(jīng)濟(jì)100人，涪陵榨菜的技術(shù)人員會(huì)在收割之前來(lái)到這里，一是檢查驗(yàn)收，二是預(yù)估產(chǎn)量。對(duì)農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，這時(shí)候最擔(dān)心的是榨菜出現(xiàn)空心。?
對(duì)聚土網(wǎng)來(lái)說(shuō)，跨過(guò)訂單農(nóng)業(yè)門(mén)檻的核心，則是農(nóng)產(chǎn)品種植和交割的標(biāo)準(zhǔn)化。田靖隆說(shuō)：「交割流程我們春節(jié)前必須跑成標(biāo)準(zhǔn)化，很多公司做這個(gè)，需要花很長(zhǎng)時(shí)間?！辜夹g(shù)和流程的背后，則是市場(chǎng)上缺乏農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)人才，特別是怡繼平一樣，懂得種植管理，能夠扎根一線的技術(shù)人員。?
最近一兩年，很多技術(shù)人才開(kāi)始撤離北上廣，回到重慶。聚土網(wǎng)花了很大力氣去吸引這部分人才加入。不久前，田靖隆從深圳挖了一位訂單農(nóng)業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理，去北京面試了一位風(fēng)控總監(jiān)?！刚勔粋€(gè)人，真的要花時(shí)間。拼湊型的團(tuán)隊(duì)，我不看好。」他說(shuō)。?
不過(guò)，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)才剛剛開(kāi)始，不管是衛(wèi)星大數(shù)據(jù)、無(wú)人機(jī)植保的技術(shù)服務(wù)，還是農(nóng)業(yè)金融服務(wù)，最后都會(huì)回到種植管理。這也意味著，未來(lái)在種植管理，創(chuàng)業(yè)公司將會(huì)迎來(lái)激烈競(jìng)爭(zhēng)。?
「我們現(xiàn)在還是在流通中提供價(jià)值，做信息不對(duì)稱(chēng)的事情。真正要實(shí)現(xiàn)質(zhì)的變化，就是種植管理?！固锞嘎≌f(shuō)，「你跟著我玩，我保證你能種得好，這是核心。聚土網(wǎng)的定位是農(nóng)村土地管理平臺(tái)，而不是一個(gè)土地流轉(zhuǎn)的交易平臺(tái)，我們想做種植版的溫氏?！?
截至2018年1月5日9時(shí)21分，溫氏股份市值1285.25億元。?
