來(lái)源 | 新經(jīng)濟(jì)100人
撰稿 |?董金鵬
原文 |?「拼團(tuán)」種地年入8億，訂單農(nóng)業(yè)如何盤活農(nóng)村百萬(wàn)畝土地？
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-集約-
從南京南站登上高鐵G1806次列車，42分鐘達(dá)到安徽省蚌埠南站。
高鐵一路飛馳，穿越著江淮平原，先過(guò)滁州，再到蚌埠。從車窗向外望去，除了大片田地，還有村莊、溝渠、河道和落盡葉子的樹(shù)林。
這里是六朝京畿之地，素有金陵鎖鑰、江淮保障的說(shuō)法。自宋朝經(jīng)濟(jì)重心南移之后，江淮平原一直是中國(guó)重要的糧食產(chǎn)區(qū)。
G1806次列車還會(huì)經(jīng)過(guò)安徽鳳陽(yáng)。
1978年11月的一天夜里，滁州市鳳陽(yáng)縣小溪河鎮(zhèn)小崗村18位農(nóng)民，在一份承包責(zé)任制的文書上按下鮮紅的手印，開(kāi)啟了中國(guó)農(nóng)村改革大幕。此后很長(zhǎng)一段時(shí)期，土地由家庭分散經(jīng)營(yíng)，給中國(guó)農(nóng)村帶來(lái)了活力。
四十年后，2018年12月中旬，新經(jīng)濟(jì)100人來(lái)到蚌埠。此時(shí)，隨著老人們故去，年輕一代離開(kāi)村莊，碎片土地正在被重新整合起來(lái)，進(jìn)行規(guī)?；N植和養(yǎng)殖。
幾年前，有人懷著重構(gòu)產(chǎn)業(yè)的雄心，來(lái)到這片肥沃的田地。他們很快發(fā)現(xiàn)，土地碎片化導(dǎo)致種植品種分散，生產(chǎn)出來(lái)的糧食很難賣到好價(jià)錢。
在全國(guó)做土地流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)，聚土網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO田靖隆也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題。他說(shuō)：「同一塊地里，東頭種玉米，西頭種小麥。即使同一品類，品種也五花八門，收割后賣給販子，只能按照普糧價(jià)格賣?！?/p>
2018年，田靖隆和團(tuán)隊(duì)把訂單農(nóng)業(yè)帶到江淮平原。
過(guò)去，糧食從農(nóng)田到工廠要經(jīng)過(guò)多次交易和轉(zhuǎn)運(yùn)。主糧從農(nóng)田到工廠，毛利率約為15%-20%，轉(zhuǎn)運(yùn)成本和損耗占了大頭。一旦有套利空間，販子之間還會(huì)來(lái)回倒貨。
訂單農(nóng)業(yè)，則直接連接農(nóng)田和工廠。平臺(tái)從下游加工廠和品牌商拿到訂單，然后組織上游農(nóng)戶規(guī)模種植或養(yǎng)殖。整個(gè)過(guò)程中，平臺(tái)集中采購(gòu)種子、化肥等農(nóng)資，組織農(nóng)機(jī)合作社完成播種、除草和收割等環(huán)節(jié)，以約定價(jià)格收購(gòu)檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品。
田靖隆認(rèn)為，聚土網(wǎng)沒(méi)有想著干掉中間環(huán)節(jié)，而是要搞集約化。他說(shuō)：「當(dāng)土地集約了，品種集約了，下游給了上游訂單，種子、化肥等農(nóng)資就可以一次性采購(gòu)，節(jié)約了社會(huì)成本?！?/p>
▲聚土網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO 田靖隆
截至2018年10月，聚土網(wǎng)在20多個(gè)省市自治區(qū)開(kāi)展訂單農(nóng)業(yè)，覆蓋20多個(gè)品類，重點(diǎn)服務(wù)100多萬(wàn)畝土地，2018年?duì)I收達(dá)到8億元。其中，主糧占比超過(guò)60%，調(diào)味品和水產(chǎn)品等次之。
新經(jīng)濟(jì)100人：為什么不把單品做透？
田靖?。阂粋€(gè)單品，放量至少需要兩年時(shí)間，第一年試點(diǎn)，第二年擴(kuò)張。提前把有價(jià)值的品類試點(diǎn)好，以后再拓展的時(shí)候，我知道坑在哪里。
田靖隆說(shuō)，如果單品市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)100億元，就會(huì)考慮去做。
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-收糧-
從蚌埠南站出發(fā)，坐上20元/位的面包車，一個(gè)小時(shí)后到達(dá)固鎮(zhèn)縣汽車站。汽車站門口，黑車司機(jī)殷浩南快步上前，熱情地問(wèn)：「你兩個(gè)上哪去？」
年輕的時(shí)候，殷浩南帶著妻子，到上海、杭州、南京、昆山和嘉興等城市打工，做過(guò)清潔工，也待過(guò)工廠。如今，大兒子七歲，小兒子兩歲，他回到縣城跑客運(yùn)，妻子去了一家幼兒園教孩子們。
殷浩南從手機(jī)視頻里看到，產(chǎn)地的橙子一斤才幾毛錢，賣到蚌埠固鎮(zhèn)成了幾塊錢?！阜N地的人賠錢，吃的人吃不起，你說(shuō)這差價(jià)都弄哪兒去了？」短暫停頓后，他回答說(shuō)，「中間商掙了大頭，這幫人最不是人。」
新經(jīng)濟(jì)100人提到，最近有創(chuàng)業(yè)者把農(nóng)民組織起來(lái)，規(guī)?；N植和生產(chǎn)，產(chǎn)品直接賣給下游加工廠。殷浩南不相信，他說(shuō)：「生活沒(méi)有那么美好，也不要這么樂(lè)觀?！?/p>
在殷浩南的記憶里，前些年蔬菜大棚流行，固鎮(zhèn)人一擁而上，到了收獲的季節(jié)，很多農(nóng)民找不到銷路，菜都爛在地里。
新經(jīng)濟(jì)100人在四川宜賓也發(fā)現(xiàn)，一家成都的公司到宜賓筠連縣下了訂單，讓農(nóng)民種芹菜，可是收菜的時(shí)候，找不到人。
▲固鎮(zhèn)縣石湖村的冬小麥
2018年夏天，聚土網(wǎng)進(jìn)入固鎮(zhèn)縣，情況大致如此。
不過(guò)，一次收糧行動(dòng)，讓訂單農(nóng)業(yè)在這里打開(kāi)了局面。
2018年5月，聚土網(wǎng)在固鎮(zhèn)縣設(shè)置了15個(gè)服務(wù)站，也叫小站。2017年下半年，聚土網(wǎng)在各地設(shè)立小站，大大減少了一線的人工成本。現(xiàn)在，全國(guó)有8000多家小站，三分之二是農(nóng)業(yè)合作社。
小站在本地有倉(cāng)儲(chǔ)，按照聚土網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)收購(gòu)糧食，檢測(cè)水分等指標(biāo)；每收一斤小麥，小站能拿到兩分錢。營(yíng)銷負(fù)責(zé)人張鈺文給每個(gè)小站配了一位區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)開(kāi)票和結(jié)算付錢。開(kāi)出來(lái)的票，代表著花出去的錢，也意味著收上來(lái)的糧食。
到了晚上，所有單子匯總到張鈺文手里。團(tuán)隊(duì)每天只能睡四個(gè)小時(shí)。夜里兩點(diǎn)多，張鈺文還在查看前一天交割的單子，清晨6點(diǎn)，又要起身到各個(gè)小站檢查。
他說(shuō)，收糧持續(xù)了十五天，前十天瘋狂收糧，追求利潤(rùn)，后面五天全力出貨，關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。他們從種植大戶手里收了糧，再轉(zhuǎn)手賣給下游貿(mào)易商，一手交糧，一手交錢。
聚土網(wǎng)的下游客戶，主要是農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)和流通企業(yè)。他們深耕單品多年，有技術(shù)和資源積淀，對(duì)貨源穩(wěn)定和品質(zhì)有著更迫切的需求。
2018年6月10日，最后一天收糧。為了趕在大雨之前清理完戰(zhàn)場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)一直干到凌晨?；氐阶√?，所有人的頭發(fā)和衣服上落著一層白色的灰塵。
十多天時(shí)間，張鈺文和團(tuán)隊(duì)在固鎮(zhèn)收購(gòu)了2萬(wàn)噸糧食。固鎮(zhèn)順利交割，為接下來(lái)在此做訂單農(nóng)業(yè)打了基礎(chǔ)，也為其他地方交割開(kāi)了一個(gè)好局。
田靖隆告訴新經(jīng)濟(jì)100人，聚土網(wǎng)從新疆往重慶運(yùn)玉米，容重、水分等檢測(cè)項(xiàng)目列的很清楚，但到了重慶發(fā)現(xiàn)，稱重時(shí)沒(méi)有扣掉袋子的重量，每袋少了二三兩。事后復(fù)盤，才把這些細(xì)則寫進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)。
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-種植-
坐上殷浩南的黑車，半小時(shí)后來(lái)到固鎮(zhèn)縣下面的石湖。
這里是玉米和小麥的產(chǎn)區(qū)，但在農(nóng)民分散經(jīng)營(yíng)的土地里，竟然種了幾十個(gè)品種。新麥26是高筋面粉的來(lái)源，如果散戶種植，過(guò)程控制不嚴(yán)格，純度就無(wú)法達(dá)標(biāo)，只能以普通小麥出售。
聚土網(wǎng)的到來(lái)，加速了石湖的土地流轉(zhuǎn)，也加速了種植集約化。
高云祥是石湖的種植大戶，原來(lái)通過(guò)土地流轉(zhuǎn)，種植著200多畝土地。2018年，他從190多戶農(nóng)民手里流轉(zhuǎn)了近1700多畝農(nóng)田，跟聚土網(wǎng)合作訂單農(nóng)業(yè)。
1700畝土地，是他一家一家談下來(lái)的。一畝地一年的租金是700元，分兩季支付，第一季種植時(shí)支付400元，第二季再付剩下300元。合同期五年，拿到土地后，他將溝、渠、埂等推平，大面積種植。
原先自己種地時(shí)，一袋化肥130元，現(xiàn)在跟聚土網(wǎng)合作，只需要110元。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人汪萬(wàn)益說(shuō)，聚土網(wǎng)在安徽、江蘇、河南等地做訂單農(nóng)業(yè)，農(nóng)資使用量比一個(gè)省的一級(jí)代理要大。
土地大面積耕作，種植成本也更低。加油站開(kāi)著一輛油罐車，等在田間地頭，現(xiàn)場(chǎng)加油。
原來(lái)翻一畝土地的價(jià)格是60多元，加上播種約為90元。現(xiàn)在翻一遍土地，再播種，一共只要60元。
高云祥算過(guò)一筆賬，與聚土網(wǎng)合作，種植一畝地能省200元左右。1700畝土地，播種、除草、收割的時(shí)候，高云祥只需拿著一個(gè)小板凳，坐在地頭看著就行。
村子里很少用人工，因?yàn)槿斯べF。
聚土網(wǎng)落地訂單農(nóng)業(yè)，首先選取那些全部實(shí)現(xiàn)機(jī)械化的區(qū)域。田靖隆說(shuō)：「我不會(huì)在沒(méi)有機(jī)械化的地方種主糧，沒(méi)有機(jī)械化，收割成本高得不得了?！?/p>
在石湖，很多家庭都有兩臺(tái)機(jī)器，一臺(tái)是100多馬力的拖拉機(jī)，另一臺(tái)是收割機(jī)。高云祥的小兒子在村里組織了一家農(nóng)機(jī)合作社，村民們干完自己的活兒，然后開(kāi)著機(jī)器給訂單農(nóng)戶干活。高峰時(shí)期，合作社有60多臺(tái)小麥和玉米收割機(jī)。
聚土網(wǎng)進(jìn)入以后，這些農(nóng)機(jī)合作社被整合起來(lái)，成了服務(wù)于訂單農(nóng)業(yè)的小站，負(fù)責(zé)耕種、收割、賣肥料等。石湖區(qū)域經(jīng)理吳宵宇說(shuō)，一個(gè)稍具規(guī)模的農(nóng)機(jī)合作社，一年可以作業(yè)3萬(wàn)畝，一畝地20元，就是60萬(wàn)元的收入。
留在村子里，高云祥除了休息，就是到田間地頭查看草長(zhǎng)得怎么樣了，莊稼有沒(méi)有生病，需不需要補(bǔ)苗。他告訴新經(jīng)濟(jì)100人，春節(jié)后氣溫逐步回升，病蟲害開(kāi)始侵襲農(nóng)作物。
▲2017年在筠連縣做榨菜訂單
聚土網(wǎng)也為農(nóng)戶提供技術(shù)支持。2018年春節(jié)后，筠連縣的榨菜交割完畢，基地經(jīng)理怡繼平離開(kāi)四川宜賓，到了江蘇泗洪，負(fù)責(zé)泗洪和蚌埠近兩三萬(wàn)畝土地的種植技術(shù)，觀察病蟲害、長(zhǎng)勢(shì)、施肥等情況。
2018年，聚土網(wǎng)在江蘇泗洪做了3萬(wàn)畝水稻9108的訂單農(nóng)業(yè)。9108是優(yōu)質(zhì)水稻，肥料用聚土網(wǎng)提供的，優(yōu)質(zhì)肥料的價(jià)格，一畝地比原有價(jià)格高出350元左右，收糧時(shí)一斤高出0.6元左右。汪萬(wàn)益說(shuō)，綜合算下來(lái)，一畝地農(nóng)民多收入300多元。
聚土網(wǎng)與高云祥等農(nóng)戶簽了半托管協(xié)議，種子、化肥、農(nóng)藥交給聚土網(wǎng)，種植交給了農(nóng)機(jī)合作社，訂單全部收購(gòu)。
目前，聚土網(wǎng)訂單農(nóng)業(yè)的下游客戶超過(guò)2000家，上游農(nóng)戶超過(guò)120萬(wàn)。
新經(jīng)濟(jì)100人：他們不收購(gòu)你地里的糧食怎么辦？有沒(méi)有擔(dān)心？
高云祥：他不收，到時(shí)候我起訴他們。
話音未落，高云祥咯咯咯地笑了。張鈺文解釋說(shuō)，他們的產(chǎn)品賣給聚土網(wǎng)，每斤多賺兩三分錢，種植每畝還能省兩百塊錢。
石湖近30萬(wàn)畝耕地，像高云祥一樣，種植面積超過(guò)1000畝的大戶，有10家左右。許多土地是聚土網(wǎng)來(lái)了以后，才被整合起來(lái)的。
在重慶總部，產(chǎn)品總監(jiān)田子謙帶著團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)種植管理系統(tǒng)，解決種植中的兩個(gè)核心問(wèn)題：一是病蟲害防治，二是施肥管理。作物一旦出現(xiàn)問(wèn)題，基地經(jīng)理用手機(jī)拍照傳回云端。在聚土網(wǎng)總部，工作人員再將這些信息傳遞給合作的專家，進(jìn)行診斷和防治。
目前，技術(shù)團(tuán)隊(duì)正逐步將大數(shù)據(jù)和人工智能應(yīng)用到種植管理，收集數(shù)據(jù)，然后根據(jù)智能方式做訓(xùn)練。
田靖隆預(yù)計(jì)，未來(lái)基于一定的單品，以及每個(gè)地方的土壤墑情、歷史溫度、降雨量，可以定制個(gè)性化種植方案，提高每畝產(chǎn)量。
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-下沉-
很多生鮮類創(chuàng)業(yè)公司想進(jìn)入上游，但發(fā)現(xiàn)很難直接打到田間地頭。
一方面，中國(guó)東西南北地域差別極大，各地語(yǔ)言、習(xí)俗和信任網(wǎng)絡(luò)也存在較大差異。外來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，很難在短期內(nèi)進(jìn)入這張網(wǎng)絡(luò)。另一方面，管理龐大的地面部隊(duì)，對(duì)任何一家公司都是巨大的挑戰(zhàn)。
具體到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，如果沒(méi)有辦法從根本上解決種植過(guò)程管控，則無(wú)法有效改善行業(yè)效率和產(chǎn)品品質(zhì)。尤其是，創(chuàng)業(yè)者無(wú)法解決種植和品種分散的問(wèn)題，其夢(mèng)想勢(shì)必要大打折扣。
2017年底，聚土網(wǎng)創(chuàng)業(yè)三年多，田靖隆決定，土地流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)不再收費(fèi)，全力以赴做訂單農(nóng)業(yè)，同時(shí)為訂單農(nóng)戶提供貸款。如今，聚土網(wǎng)向訂單合作農(nóng)戶放款，用于支付地租和購(gòu)買農(nóng)資，糧食交割后，直接從中扣除。
在農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條上，資本、物流和倉(cāng)儲(chǔ)等相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的部分，創(chuàng)業(yè)公司正在掀起一場(chǎng)變革。然而在終端，尤其是維系著田間地頭人脈和信任的地頭販子，仍然很難被替代。聚土網(wǎng)下沉，靠的是8000多個(gè)小站，相當(dāng)于線下服務(wù)終端。
副總裁黃祖舸說(shuō)，小站不僅是渠道，還是維系情感的樞紐。區(qū)域經(jīng)理到了村子里，怎么管理和維護(hù)小站，怎么和農(nóng)戶打交道，怎么發(fā)煙給對(duì)方，都有一套標(biāo)準(zhǔn)的操作手冊(cè)指導(dǎo)。
聚土網(wǎng)在基層有四個(gè)角色，分別是區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)督導(dǎo)、基地經(jīng)理和政委。其中，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和管理小站，基地經(jīng)理負(fù)責(zé)種植管理，業(yè)務(wù)督導(dǎo)負(fù)責(zé)輔導(dǎo)跟進(jìn)，政委則是培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督執(zhí)行。
區(qū)域經(jīng)理是本地化的隊(duì)伍，每個(gè)地級(jí)市有2-3位區(qū)域經(jīng)理。在一些非主糧產(chǎn)區(qū)，一個(gè)人負(fù)責(zé)3-5個(gè)地級(jí)市。例如在湖北，整個(gè)省三個(gè)區(qū)域經(jīng)理。
每個(gè)小站至少集約1萬(wàn)畝土地，負(fù)責(zé)與農(nóng)戶的日常溝通，和種子化肥等農(nóng)資的銷售，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和服務(wù)小站?！肝覀兂鰳?biāo)準(zhǔn)和方案，小站提供人力執(zhí)行，這樣就不會(huì)過(guò)重，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)才200多人?！裹S祖舸說(shuō)。
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的探索，聚土網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，一對(duì)多的會(huì)議節(jié)約時(shí)間，成交率高，情感紐帶更加牢固。區(qū)域經(jīng)理到了一線，一方面要開(kāi)展業(yè)務(wù)，同時(shí)也要維護(hù)與農(nóng)戶的關(guān)系。聚土網(wǎng)也搞團(tuán)拜會(huì)，買上瓜子，帶上日歷和「?！棺?，小站組織農(nóng)戶一起開(kāi)會(huì)。
不過(guò)，隨著行業(yè)變革不斷深入，從業(yè)者的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)也在變化。
田靖隆說(shuō)，如今中國(guó)農(nóng)村種田的人主要有三類：本地種植大戶，返鄉(xiāng)新農(nóng)人，職業(yè)農(nóng)民。
在湖北襄陽(yáng)，一個(gè)包工頭把農(nóng)村的青壯年勞動(dòng)力帶到城市的建筑工地，回過(guò)頭再承包農(nóng)民的閑置土地，搞種植，面積約2000畝。整個(gè)種植都靠專業(yè)化的農(nóng)機(jī)合作社完成。
隨著牛蛙、龍蝦等高毛利產(chǎn)品在市場(chǎng)走俏，高收益把一些人變成了職業(yè)農(nóng)民。在江西和福建等地，已經(jīng)出現(xiàn)了跨省養(yǎng)牛蛙、種植反季節(jié)蔬菜的職業(yè)農(nóng)民。
在城市的辦公樓里，資本和創(chuàng)業(yè)者也在涌入這片希望之地，越來(lái)越多的人選擇農(nóng)業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)或者工作。
大約十年前，田靖隆在上海開(kāi)公司，員工最多的時(shí)有五六百人。那時(shí)候，他春節(jié)回到重慶忠縣的村子里，看到兩百多人的村子，常年生活的不到二十人。隨著老人們故去，年輕一代逃離村莊，土地加速拋荒。
2015年4月，他在重慶創(chuàng)辦聚土網(wǎng)。創(chuàng)業(yè)初期，團(tuán)隊(duì)不到10個(gè)人。如今，聚土網(wǎng)員工200多人，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)20余省市自治區(qū)。
從江淮平原、江漢平原一直到云貴高原，田靖隆和團(tuán)隊(duì)撒下了希望的種子。
